滞销3000亿，这位老大爷今年可真忙！“同情”营销背后的逻辑到底是什么？- 热点聚焦

前段时间，这位老人家上了热搜，原因就是他在淘宝上的频繁刷屏实在是让人无力吐槽，脑洞大开的网友们见此机会，又是跟风做了一波图。

而这上面所谓的滞销，多半只是厂商的噱头。毕竟早两年的时候，滞销的农产品通过大众的同情，能解决问题的并不少。

可见打同情牌对于产品的销售确实有好处。但是这两年来对大众情绪的过度消费，让“滞销”一词渐渐地失去了公信力。当市面上真滞销与假滞销鱼龙混杂的时候，消费者的善意，已然开始谨小慎微了。

但是对于滞销而言，这真的是问题发生的关键点吗？我觉得不然。今天，老柴就来和大家聊聊，农产品滞销的几个可能原因。

几年前就有听说山西、陕西枣子滞销的情况。不过在市场相对饱和的情况下，肯定是优质的产品要占更大的优势。

在新疆政府扶持下种出的枣树在那段时间已经有了稳定的产出，新疆大枣更加优质，抢占市场也可以理解。

然而去年已经出现了新疆枣子滞销的情况，可见产能的过剩已经蔓延到了相对高端的产区，这其中的资源浪费可想而知。

对于抗风险能力差的散户来说，这种规模的滞销甚至会让他们难以翻身。很多枣农有屯枣子等抛售时机的习惯，但去年甚至出现了价格越屯越低的现象，枣子最终只能烂进地里。

消费者的消化量毕竟有限，价格便宜当然能够促进购买，但超出消费能力的部分，是绝对不可能卖出去的。消费者不要，渠道商就不进那么多货。这个情况下，没有竞争力的产品最终只会被市场淘汰。

借知乎上一位朋友的回答，这样的选择在产量大大多于需求的时候，对中低端产品的伤害尤为明显，特别是在运输成本没有优势的地区。毕竟对于水果蔬菜这类生鲜而言，运输成本占到了成本的很大比重。

其实像这样的情况在国内并不少见。除了枣子，陕西的油桃、江西的柑橘，都曾经面临由产量过剩导致的滞销问题。至于这种情况的发生，最根本的原因还是出在盲目种植上。

盲目种植最大的原因就是资讯匮乏。在国外，一个产业都由一个行业协会来统一协调，一边通过市场宣传扩大产品需求，或者导入深加工，形成产品输出的组合，一边有克制有计划地引导生产，两头循序渐进、相辅相成。体系内，需要扩产，需要严格的申报审核，根据来年预期的市场容量来指导生产。

但是中国地大物博，这种模式的构建显然需要大量的人力物力和时间投入，不现实。好在逐渐发达的互联网给了农民更便捷的信息获取渠道。对于一些生长周期短的产品，比如绿色蔬菜，通过菜价和需求就能给下一茬作物合适的生产指导。

而土地流转的完善，也让更多企业有机会指导果农规模化，标准化地生产农产品。加上产品的二次加工，能够转化不少的产能，这也解决了一部分问题。

当然，如果能想办法错峰生产，也是一个避开竞争的好办法。

很多消费者也会产生这样的疑问，特别是在产品滞销的时候。像这样的滞销产品，多少还是有救的。因为他们的问题出在渠道上。

渠道问题很多时候就是那只卡住脖子的手。如果渠道本身没办法消化那么多产品，那滞销自然就随之而来了。

比如前段时间咸阳市乾县酥梨滞销，甚至是卖到了一斤三分钱，其中很大的一个原因就是出在渠道上。收购商没到，又缺少电商渠道，滞销自然就产生了。

后来的解决办法是通过侬拍拍进行线上拍卖。乾县的梨子本身质量就不差，在对梨子的品相进行分级之后，他们把这些梨子的信息挂到了网上。这样一来，经过侬拍拍的B端流量都能得到梨子滞销的信息。

有了流量入口和标准化数据，这些梨子便能通过电商渠道，以合理的价格送到了全国各地有需求的渠道手中。而这场滞销危机，最终也被以一个互利共赢的方式解决了。

渠道对于销售的重要性早就显而易见。但是在传统渠道中，我们必须面对信息不对等、渠道体量小等等问题。对于生产者而言，这不仅会让市场不透明，销路也会受到限制。

中国果农网数据研究中心研究员梁泽龙认为：“归根结底是信息流通不畅导致的，国内水果供求信息不顺畅，水果价格不透明，现今情况下，需要中间经纪人群体的辛勤付出来满足人们越来越多的水果消费需求。”

借助互联网价格低廉、范围大、时效性强的优势，适当的推广就能够让产品让更多B端，甚至C端用户看到。这让产品快速找到中间经纪人，或者做成直营都成为了可能。

但是，想要在互联网上获得足够的竞争力，我们需要通过标准化的产品分级来增加买家对产品的初次信任；利用完善的物流和包装方案来降低运输过程中的损耗，提升口碑和复购率；采取科学的生产指导来稳定品质，提高产品竞争力；打造产地品牌来提高产品的认可度和传播度。

一旦能这些措施生效，提高了产品的品质和用户的认可度、形成口碑和复购的需求之后，滞销自然就不再是问题了。

前几年媒体报道滞销的现象之后，有些地方产品滞销的情况确实能够得到解决，比如隔一段时间就能看到滞销的福建萝卜。当然，萝卜品质本身并不差，所以大多数时候问题都能得到解决。

但再回过头去看看开头那个滞销老农，我们可以发现，“滞销”这个能够骗取消费者同情心的概念，显然已经被过度消费了。

就看前段时间笨生鲜的遇到的情况，本来是抱着好心做个公益，结果差点把自己给贴了进去。

虽然笨生鲜在事后表示，以后还会做公益，但是是在有规范的产品标准下做。但要是设身处地想，换做是你，你以后还会放心去做帮助滞销的公益吗？

老柴在知乎上也看到了一条关于帮助滞销农民的回答，贴出来给大家看看。

这个事件中间或许有信息不畅通的原因，让农民将爱心助销理解成了政府行为。但是浅见驱动下的以次充好，才是让消费者对滞销产品失去信心的决定性因素。

现在电商平台上的滞销产品也是鱼龙混杂。正如我们一开始提到的那个滞销老农，挂着他头像的产品中到底有多少是真正需要帮助的？我们不得而知，因此信任全失。

对于“滞销”这一概念的过度消费，是滞销被和“劣质”、“骗子”联系起来的罪魁祸首。事到如今，没有商家的背书和宣传，滞销产品难获信任。但散户贪图小利、代办以次充好，又怎么能让商家敢插足这项公益事业？

而且公益助销还可能扰乱市场秩序，让消费者产生一种“都滞销了，怎么还卖得那么贵”的感觉。

殊不知这其中涉及到的包装、物流都不是一个小数目，这都得算到价格里去。而且滞销的消息会让消费者低估产品在市场应有的价格，这会对下一年的产品销售产生影响。

因此，在公益性的滞销产品助销中，要做到制定标准化的收购条件、维护消费者的权益、维持市场稳定、逐渐修复被破坏的公信度，才能让公益助销长期维持下去。

虽然公益助销一直长期存在，但老柴并不认为这是一个解决滞销问题的优质方案。通过标准化和合适的渠道输出产品，才是长期解决滞销问题的根本方法。毕竟消费者的同情心有限，市场也不能被低价破坏秩序。

这些年来，在产品滞销的情况中，谣言也是幕后的一大推手。

有许多的产品在渠道畅通，市场有需求的情况下，本来能够正常地销出，只因一篇在各个群之间传得飞快，满篇胡话的谣言，就倒得一塌糊涂。

我也是第一次听说给人吃的避孕药还能让葡萄绝育。但这种毫无科学依据，仅仅是一句“据说”的谣言，在辟谣之后仍然引起了产品的滞销。

且不说到底有没有使用膨化剂，老柴从一个植保人的角度，可以很明确的告诉你们，植物激素在人体内是没有对应受体的，可能产生的负面效果在毒理学上也是微乎其微的。喝一瓶膨大剂人还会爆炸不成？

就是这个消息，让海南的西瓜全都烂在了田里。然而事实呢？只是那年雨水比较多，导致了一部分的西瓜爆裂。

谣言着实可恶，不仅是农业方面，在其他社会信息方面也会引发几乎不可逆的负面影响。

但别的社会谣言或许可以通过放置来降低热度，农业不行啊。农产品一旦放了，就意味着仓储成本在不断提高，甚至导致产品腐烂，最终只能让农民的辛劳化作流水。

国产水果本身就处于信任劣势，我们不能让再谣言对这个信任度雪上加霜。

对于谣言这一点，其实老柴也不能提出什么太好的解决办法。只能希望大家作为有志之士，能够有足够的判断力，做到不传谣，不信谣。

滞销的原因确实很多，以上提到的四点只是滞销情况中比较常见的四个方面。老柴认为，想要彻底根治滞销，靠善心显然是不行的。只有将产业模式从粗放转化成有序，才能让农民的劳动变得有价值。

在这里，我抛砖引玉，提出几个看法：

1.对于种植统一作物的散户，地方上可以组织专人对生产进行指导。

2.对产品进行细致到数据的标准化。

3.发展农村电商渠道，优化物流和包装。

4.建立品牌，通过品牌标准收购农户的产品，并统一销售。比如维吉达尼和佳沛。

5.推广产区，打造地缘品牌，增强消费者对产区的信任度。

原标题：《滞销3000亿，老大爷囤货量远超淘宝全面销售额，“同情”营销背后的逻辑到底是什么？》